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Di azienda e umanità

“Vi propongo Sistemi Informativi Territoriali, i più innovativi e utili per la vostra azienda”

A questo punto potreste avere almeno tre reazioni:

  • Richiesta di spiegazione e approfondimento.
  • Ah, ho capito, lavori con i computer in giro per il mondo.
  • Chissenenfrega?

Sono esattamente le stesse reazioni che ho scatenato per una vita vendendo un certo tipo di software. Ma in ordine inverso. Ho preso più “Chissenefrega” che altre risposte. Ma si trattava dei primi anni da tecnico-commerciale, anni in cui pensavo funzionasse alla grande la logica per cui il cliente “non sa di cosa ha bisogno e io sì”. Solo l’azienda deteneva l’onniscienza del prodotto e delle soluzioni. Invece collezionavo porte chiuse e risposte negative come se piovessero dal cielo.

Questa tipologia di reazioni arrivava spesso quando chiamavo al telefono, l’approccio era praticamente la frase che avete letto ad inizio post, così, a secco. Senza preamboli, ma soprattutto senza preoccuparmi di nulla che riguardasse la persona che stava dall’altra parte della cornetta. In sostanza partivo come un treno in corso raccontando tutti i pregi del mio prodotto.

Con il tempo ho notato che la richiesta di spiegazione e approfondimenti era, invece, tipica di un approccio informale: durante cene, incontri in fiera, eventi, convention.

Perché?

Perché in quelle occasioni c’era spazio e possibilità di incontrarci davanti ad una tartina, ad un panino, seduti fianco a fianco mentre si ascoltava uno speech. In quei momenti le storie mie e del potenziale cliente trovavano un punto di incontro, anche solo nell’informalità della situazione, da un commento sul cibo, sulla sala, ecc…

La due cose importanti che ho scoperto, vendendo sistemi informativi territoriali (dimenticavo, cliccate qui per sapere cosa sono), riguardano entrambe l’umanità dell’azienda. In primo luogo, dietro le macchine ci sono gli uomini, anche quando si va all’estremo della famosa Intelligenza Artificiale: si parte dalle abitudini, dal modo di ragionare e comprendere il mondo che è tipico dell’uomo. Non si può realizzare una tecnologia se non conosciamo la narrazione quotidiana dell’uomo che la utilizzerà: le sue paure, le sue sfide i suoi tesori. Tantomeno venderla o farla diventare utile per chi lavora, si deve pensare alla vera e propria ergonomia.

La seconda questione è legata ad una regola che mi piace chiamare dei “simili”. Quando qualcuno deve comprare qualcosa, si affida a chi è simile a lui, a chi condivide la sua storia, i suoi bisogni.

Un esempio? E’ la terza volta che partecipo come moderatore ad un evento che parla di intelligenza nella gestione elettronica dei documenti (da intendersi in senso ampio come ogni file ricevuto, creato e spedito dall’azienda: una mail, una foto, un foglio excel ecc..). Argomento di per sé complesso ma fondamentale per le imprese che vogliono raggiungere performance eccellenti sullo scambio, il controllo, la sicurezza e l’archiviazione dei propri dati.

Mi è piaciuto l’approccio di Soluzioni EDP, l’azienda organizzatrice, che ha sviluppato l’incontro chiedendomi di far raccontare a tre tipologie di aziende di altrettanti settori di impresa (servizi agli anziani, alimentare e multiutility) cosa vuol dire passare da semplici sistemi informatici a sistemi intelligenti. Il punto fondamentale è proprio quello di conoscere come il sistema è stato adottato, personalizzato e migliorato grazie alle persone che lavorano nell’impresa stessa. Non si tratta di semplici testimonial ma di esperienze vere e sul campo.

I racconti di best practice funzionano meglio se realizzati dal cliente, che ha sicuramente dei racconti più allineati a quelli dei vostri prospect. Sembra banale ma, credetemi, anzi, provate a verificare: non lo è per nulla.

Probabilmente la vendita sarà comunque un processo articolato, ma una cosa è certa: eliminerete la reazione “chissenefrega”.

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